【课程名称】：第三力量内训课程《细节决定成败——客户经理营销策略与技巧的提升》

【效用简述】：

提升销售心态与信念，突破自我 和团队销售潜能，同时强化销售业绩提升技巧。        

【针对问题】：

市场人员长期驻外，各区域市场沟通太少，团队凝聚力有待提升；

团队成员情绪不稳直接影响市场业绩突破；

团队成员销售技巧有待提升，渴求创新思维与沟通艺术，使其更符合人性需求；

缺乏对自我和团队目标潜能的高度认识，对如何执行出更好结果有一定困惑。

【课程收获】：

提升自我情绪调控能力，克服职业倦怠感，将激情内化为执着信念

认识自我和团队业绩潜能，突破目标，强化目标达成执行力

从服务客户到强势领导和影响下游客户，探寻更多创新销售技巧

训练时间：一天（6小时/天）

【训练目标】：

    通过导师激情讲授、信念建立、案例剖析、视频案例提升等综合培训模式的交叉运用，帮助全体参训人员：

提升团队成员心态与信念，激发心智潜能，突破业绩目标，打造一支拥有巅峰能量的高绩效团队；

强化销售境界和实战销售沟通成交技巧

【课程内容】：

模块一：销售前的准备

身体

精神

专业知识

非专业知识

对客户的信息了解

模块二：开发客户的步骤与识别技巧

收集名单

ABC分类

制定计划

大量行动

黄金客户特质

模块三：客户需求探测与不同性格客户沟通谈判技巧

观察是听其言、看其行、想其为（核心目的就是为成交客户“定调”现场谈判风格）

谈判风格源于对客户性格的精准把脉！！！

要不断的提醒自己，坐在对面的是谁？？？

因人而异的沟通谈判技巧

1.1与领导型客户的谈判技巧

1.2与情感型客户的谈判技巧

1.3与支持型客户的谈判技巧

1.4与思考型客户的谈判技巧

模块四：专业SPIN问话技术： 

S－背景问题

P－难点问题

I－ 暗示问题

N－需求利益问题

模块五：产品价值呈现与演示技巧

合适接近

合适接近的目标是什么？

每一个环节的目标是进入下一个环节！

没有合适接近就难以正确的演示说明！

卖点：对客户购买有影响力的点！

演示说明

产品展示

六要点：语音  语速  用词习惯  眼光接触习惯  手势   身体习惯

顾问建议

抗拒原因分类：

1.价格  2.品质 3.售后服务

4.品牌综合感觉

5.冲动指数---现场气氛影响

USP独特卖点

推荐方案的FABEC法则

F-Feature  特点

A-Advantage  优点

B-Benefit  利益

E-Explanation  解释

C-Confirmation  确认

说服呈现建议解决方案

模块六：销售八大异议处理与十大成交技巧

处理反对意见的技巧反对意见的类型与一般处理技巧

处理反对意见的技巧

消除常见八种异议的技巧

六大抗拒原理

价格的系列处理方法 

成交技巧

顶尖销售顾问的四大信念

第一信念:成交的关键是敢于提出成交

第二信念:成交通常在5次拒绝之后

第三信念:只有成交才能真正帮到顾客

第四信念:不成交是顾客的极大损失

二.推动成交常用的十种技巧

售后客户关系维护技巧

结训：感召与激励《为荣誉而战》！