【课程名称】：第三力量内训课程《细节决定成败——客户经理营销策略与技巧的提升》

【课程背景】

从营销历程中，营销经历了由传统营销到各种新形式的营销。集团客户营销则开辟了移动通信行业的新纪元，使服务营销的思想聚焦于重要的集团单位。但是每一个集团单位具有极明显的个性化特点，针对不同的需求，集团客户营销的策略与技巧就极为重要。为了使客户经理以客户为中心，集团客户营销的思想要求销售人员去帮客户思考问题、解决问题，从而使双方更好地达成既定目标。客户经理需要掌握更多实用的营销工具，深入挖掘客户的业务情况并提供能满足客户需求的方案，通过提出各种建议来促使客户有效达成既定目标。

【培训目标】

² 掌握集团客户销售技巧的精髓，掌握大客户营销的工具；

² 把握住集团客户的真正需求，引导其显化需求；

² 拓展营销视角，从集团客户需求的角度来实现营销达成；

² 使集团客户营销从产品推广到利用组合策略解决大客户需求的角色转变；

² 学习掌握集团客户心理影响，使客户形成长期稳定的购买决策。

【培训对象】客户经理

【培训天数】1-1.5天/期（每期40-50人）

【课程纲要】

第一节：集团客户销售认知

Ø 集团客户五大销售特征

ü 集团客户采购流程复杂

ü 集团客户决策时间长

ü 集团客户干扰因素多

ü 集团客户理性化更强

ü 竞争激烈引发期望值过高

Ø 集团销售面临的问题

ü 缺乏对集团客户购买决策流程的了解

ü 销售开场白使用缺乏随机应变

ü 缺乏客户需求挖掘和引导的技巧

ü 无法突破联络人并建立广泛联系

ü 产品推荐呈现技巧运用不足

ü 面对拒绝处理技巧不足

Ø 集团客户销售流程

第二节：集团客户售前接触

Ø 集团客户售前规划

ü 集团客户售前规划的重点

ü HAND模型帮助进行售前的规划

ü 电话预约技巧

Ø 集团客户业务拜访

ü 穿着合理得体  

ü 建立和谐关系      

ü 介绍性拜访

第三节：引导集团客户需求

Ø 探测集团客户背景

ü 注意问题的开放性

ü 避开困难

ü 显示你的优势

Ø 背景探测的六大方向

ü   和产品或服务相关的部门

ü   和产品或服务相关的人员

ü   和产品或服务相关的设备

ü   和产品或服务相关的流程

ü   和产品或服务相关的周期

ü   和产品或服务相关的费用      

Ø 引导集团客户需求

ü 难点问题界定需求

ü 三大提问方式

第四节：解决方案的确定

Ø 与权利人士接触

ü 如何突破联系人？

ü 如何克服面对权力人士的障碍。

Ø 化解拒绝的技巧

ü 客户为什么要提出拒绝。

ü 客户拒绝的四种理由。

ü 化解拒绝的四个步骤。

第五节：集团客户协议达成

Ø 集团客户达成协议的方法。

ü 假设成交法。

ü 选择成交法。

ü 最后机会成交法。

Ø 集团客户销售里程碑。

第六节：集团客户竞争策略

Ø 进行自我审视。

ü 自我审视的六大问题。

ü 自我审视的重要工具介绍－SWOT分析法。

Ø 选择竞争策略

ü 硬碰硬策略

ü 迂回策略

ü 各个击破策略

ü 拖延策略